Capítulo III

Capitulo III
Aquele que conseguir isto terá todo mundo a seu lado. Aquele que não conseguir, trilhara um caminho solitário

Por que falar sobre o que nos queremos? Isto é criancice. Absurdo. Naturalmente você está interessado no que quer. Está eternamente interessado em tal coisa. Mas apenas você. Ninguém mais. O resto dos homens não é diferente. Estamos todos interessados no que nós queremos.
Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.
Lembre-se disto amanha quando estiver procurando conseguir que alguém faça uma determinada coisa. Se por exemplo não quer que seu filho fume, não lhe pregue sermões, e não fale sobre o seu desejo, mostre-lhe, porem, que os cigarros diminuem as suas possibilidades no time de futebol ou na vitória da corrida de cem metros. É um excelente processo para ser empregado, quer você esteja tratando com crianças, novinhos ou chipanzés.
O Prof. Harry Overstreet, no seu grande livro Influencing Human Behavior, diz: “A ação emana daquilo que fundamentalmente desejamos... e o melhor conselho que se pode dar as pessoas que tem necessidade de convencer alguém, seja nos negócios, no lar, na escola ou na política, é despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isto terá todo o mundo a seu lado. Aquele que não conseguir, trilhará um caminho solitário”.
Entenda que o único modo de influenciar as pessoas é falar sobre o que elas querem.
Amanha você quer persuadir alguém a fazer alguma coisa?
Antes de abordar o assunto faça a si mesmo a pergunta: “Como poderei fazer com que ele queira isto”? Uma pergunta assim evitara a nossa pressa e a falta de trato com outras pessoas tagarelando futilmente apenas sobre nossos desejos.
Veja agora um dos melhores conselhos já dado sobre a fina arte das relações humanas dado por Henry Ford: “Se há algum segredo de sucesso, consiste ele na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo angulo dela como pelo seu”.
Amanha quando for escrever um currículo, não mencione o que você quer, mas escreva de que modo poderá ser útil, enfocando não as necessidades sua, mas a deles.
Milhares de pessoas estão enchendo as ruas hoje, fatigados, desanimados e mal pagos. Por quê? Exclusivamente porque estão sempre pensando apenas no que eles querem. Não compreendem que nem você nem eu queremos comprar coisa alguma. Se o quiséssemos, sairíamos e compraríamos. Mas nós ambos estamos eternamente interessados na solução dos nossos problemas. E, se um vendedor é capaz de mostrar-nos como seus serviços ou suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas, não necessita vender-nos coisa alguma. Nós compraremos. E todo freguês gosta de sentir que esta comprando nunca que lhe estão vendendo.
O mundo esta cheio de pessoas assim: exploradoras e que só olham para si. Por isso, o raro individuo que desinteressadamente procura ser útil aos outros, desfruta enorme vantagens. Encontra pequena concorrência. Owen D. Young disse: “O homem que pode colocar-se no lugar dos outros, que pode compreender as maquinações dos seus cérebros, não precisa ter preocupações acerca do que lhe reserva o futuro”.
Se depois de ler este resumo conseguir uma coisa – um aumento na tendência de pensar sempre do ponto de vista das outras pessoas e encarar as coisas pelo seu ângulo – se obtiver esta coisa, ela facilmente lhe provará que é um dos marcos da sua vida.
Considerar o ponto de vista alheio e despertar no outro um desejo de possuir algo, não deve ser entendido como manipulação, decorrendo disso que a pessoa fala alguma coisa em detrimento dela e em beneficio de quem a persuadiu. Numa negociação, ambas as partes saem beneficiadas.
William Winter frisou certa feita que “a auto-expressão é uma necessidade dominante da natureza humana”. Por que não podemos nós empregar a mesma psicologia nos negócios? Quando temos uma idéia brilhante, em vez de apresentá-la a outra pessoa como nossa, por que não deixamos “cozinhar e misturar” a idéia? Essa pessoa vai encará-la como sendo dela mesma; gostara e comera dois pratos da nossa idéia.
Lembre-se: “Primeiro: Despertar na outra pessoa um ardente desejos. Aquele que conseguir isto terá o mundo a seu lado. Quem não conseguir trilhará um caminho solitário”.

Principio III
Desperte na outra pessoa um ardente desejo.