Capítulo II

Capítulo II
O grande segredo de tratar com as pessoas

Sob o firmamento existe apenas um meio de conseguir que alguém faça alguma coisa. Você já meditou alguma vez nisto?
Sim, apenas um único meio. E este meio é conseguir que a outra pessoa queira fazer. Lembre-se: não existe outro caminho.
Naturalmente você pode fazer com que um homem lhe dê um relógio achegando-lhe um revolver sobre as costelas. Pode obter de um empregado a sua colaboração “até você virar as costas” ameaçando-o com a despedida. Pode levar uma criança a fazer o que você deseja por meio de pancadas ou ameaças.
Mas todos esses métodos cruéis têm repercussões profundamente indesejáveis.
O único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer.
Que quer você?
Sigmund Freud disse que tudo em você e em mim emana de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande.
John Dewey, o mais profundo dos filósofos da América, opina um pouco diferentemente. Diz que a mais profunda das solicitações na natureza humana é “o desejo de ser importante”. Guarde esta frase: “O desejo de ser importante”. É ela muito significativa.
Que quer você? Não muitas coisas, mas poucas coisas que você deseja apresentam-se com muita insistência que não poderá ser apagada. Quase todo adulto normal deseja:
1. Saúde e preservação da vida;
2. Alimento;
3. Repouso;
4. Dinheiro e as coisas que o dinheiro pode proporcionar;
5. Vida fartura;
6. Satisfação sexual;
7. O bem-estar dos filhos;
8. Uma sensação de importância.
Quase todos esses desejos são satisfeitos – todos, menos um. Existe um que se apresenta quase tão profundo, quase tão imperioso como o desejo de alimento ou de repouso e que raramente é satisfeito. É o que Freud chama “o desejo de ser grande”, é o que Dewey designa por “desejo de ser importante”. Lincoln disse uma vez “Todos gostam de um cumprimento” e Willian James disse “O mais profundo principio da natureza humana é a ânsia de ser apreciado”.
Se você me disser que se sente importante eu lhe direi que é você. Isto determina o seu caráter. É a coisa mais significativa sobre você.
Segundo Schwab, a razão de perceber um salário tão elevado era a habilidade no tratar com as pessoas. Perguntei-lhe como fazia isso. Eis o segredo, exposto por suas próprias palavras que deviam ser gravadas na eternidade do bronze e postas em cada lar e escola, em todas as lojas e em todos os escritórios da terra, palavras que as crianças deviam decorar ao invés de gastar seu tempo decorando a conjugação dos verbos latinos e a quantidade das chuvas anuais, palavras, enfim, que transformarão a sua vida e a minha vida, caso nos resolvamos a segui-las: “Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens” disse Schwab, “a maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que há de melhor em homem é a apreciação e o encorajamento”, “não há mais capaz de matar as ambições de um homem do que a critica dos seus superiores”. “Acredito no incentivo que se dá a um homem pra trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir falta. Se gosto de uma coisa, sou sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio”. Eis o que Schwab fazia. Mas o que faz a média dos homens? Exatamente o oposto. Se não gosta de qualquer coisa, investe contra o subordinado; mas, se gosta, não diz coisa alguma. Como reza um dito: “O mal fiz uma vez e nisso sempre falaram; o bem fiz duas vezes, mas nisso nunca falaram”. Andrew Carnegie elogiava seus associados publicamente, do mesmo modo que fazia em particular. Fazia questão de elogiar seus assistentes ate mesmo na sepultura.
Quando se realizou um estudo sobre as esposas que abandonavam os maridos, qual foi a conclusão a que se chegou? “Falta de reconhecimento”. A partir de então compreendi que poder tem a apreciação.
Disse Alfred Lunt: “Nada há que eu necessite tanto como estímulos para minha vaidade”. Alimentamos os corpos de nossos filhos, amigos e empregados, mas apenas esporadicamente alimentamos a sua vaidade.
Alguns leitores estão dizendo justamente agora que acabam de ler estas linhas: “Isto não passa de tolices! Isto não dá resultado algum a não ser com pessoas atrasadas”.
Por certo que a bajulação raramente produz efeito com gente de discernimento. É frívola, egoísta e insincera. Deve falhar e constantemente acontece isso. Muitas pessoas se acham tão famintas, tão sedentas por apreciação que aceitam qualquer coisa, do mesmo modo que o homem está morrendo à fome come ate capim e minhocas. No trato diário a bajulação far-lhe-á mais mal que bem.
A diferença entre elogio e bajulação? É simples. Um é sincero e a outra é insincera. Um vem do coração; a outra da boca para fora. Um é altruísta; a outra é egoísta. Um é universalmente admirado; a outra é universalmente condenada. O general Obregon filosofava: “Não tenha medo dos inimigos que o atacam. Tenha medo dos amigos que o bajulam”. Não! Não! Não estou sugerindo a bajulação. Longe disso. Estou falando sobre um novo modo de viver. Deixe me repetir. Estou falando sobre um novo modo de viver.
O Rei Jorge V dizia: “Ensina-me a não fazer, nem receber elogio barato”. Está aí tudo em que consiste a bajulação: elogio barato. Li certa vez uma definição pra bajulação que merece ser repetida: “Bajulação consiste em dizer a um outro homem justamente o que ele pensa a cerca de si mesmo”.
Uma das virtudes mais negligenciadas no nosso dia-a-dia é a valorização. As vezes, por algum motivo, descuidamos de fazer um elogio ao um filho ou a uma filha quando nos apresentam suas boas notas, e deixamos de incentivar nossas crianças quando pela primeira vez fazem um bolo ou constroem uma gaiola de passarinho. Nada alegra mais uma criança que esse tipo de elogio e de interesse por parte dos pais.
Da próxima vez que você gostar do filet mignon que comer no restaurante do clube, peça ao garçom para dizer ao cozinheiro que ele estava excelente, e quando um vendedor cansado se mostrar de uma gentileza incomum, não esqueça de mencioná-lo.
Experimente deixar um rasto amistoso de pequenas centelhas de gratidão a sua passagem. Você se surpreendera em ver como elas acendem chamas de amizades que alumiarão sua trajetória numa próxima visita. O elogio honesto obteve resultados onde a critica e a ridicularização falharam.
Magoar as pessoas não apenas não as modificam como jamais as despertam para suas atividades. ‘Passarei por este caminho uma só vez; por isso, se existe qualquer bem ou qualquer gesto de bondade que eu possa fazer em beneficio do ser humano, que o faça já. Que eu não o adie ou negligencie, pois por aqui jamais passarei’.
Emerson dizia: “todo homem que encontro é superior a mim em alguma coisa. E neste particular eu aprendo dele”.
Deixemos de pensar nas nossas qualidades, nos nossos desejos. Experimentemos descobrir as qualidades boas de um outro homem. Esqueçamos então a bajulação. Façamos um honesto e sincero elogio. “Seja: sincero na sua aprovação e pródigo no seu elogio e as pessoas prezarão suas palavras, guardando-as e repetindo-as durante toda a vida repetindo-as anos depois, quando você já as tiver esquecido”.

Principio II
Faça um elogio honesto e sincero.